Versicherung: Was ist denn der Unterschied?

Warum ein Makler für bestimmte Gruppen interessant ist

Versicherungen braucht jeder. Nur was ist denn der Unterschied, ob ich mich an einen Makler, einen Vertreter oder einen Versicherungsberater wende? Es gibt grundlegende Unterschiede, welche erhebliche Auswirkungen haben. Sicher ist es auch eine Frage, ob sich eine Privatperson versichert oder hierfür berufliche Hintergründe eine Rolle spielen.
Von Uwe Finkelmeyer-Urban


Unabhängig, aber nicht kostenlos: Der Versicherungsberater


Unabhängige Beratung ist am ehesten dann zu erwarten, wenn keine wirtschaftliche Verflechtung zwischen dem Berater und der zu beratenden Leistung besteht. Ein Vertreter, der provisionsmäßig bezahlt wird, steht selbstverständlich im Verdacht, nicht neutral zu beraten. Schließlich lebt er von der Provision und dem Verkauf. Hier setzt der Versicherungsberater an. Er berät, verkauft aber nicht. Für seine Dienstleistung erhält er das vereinbarte Beraterhonorar. Dieses liegt zwischen 100–150 Euro die Stunde. Klingt zunächst nach viel Geld, aber vor dem Hintergrund, dass eine Falschberatung – insbesondere bei der finanziellen Alterssicherung – erhebliche Einbußen bis hin zu Verlusten bringen kann, erscheint der Stundensatz moderat. Da in den Versicherungsprämien regelmäßig die Abschlusskosten, also die Provision des Vertreters oder Maklers, eingerechnet ist, gibt es entsprechende Honorartarife. Diesen Tarifen wurden alle Vertriebskosten herausgerechnet. Das kann sich bei langen Laufzeiten erheblich auswirken, da gerade bei Investmentfonds sogenannte Kick-Backs dem Kunden gutgeschrieben werden und positiv zur Gesamtrendite beitragen. Dem Versicherungsberater
ist es auch untersagt, Geld von Versicherungen anzunehmen.


Am Markt gibt es eine Reihe namhafter Unternehmen, die entsprechende Honorartarife anbieten.


Grundlage der Vergütung ist der geschlossene Beratervertrag. Aus diesem Vertrag ergibt sich auch eine Haftung des Beraters dem Kunden gegenüber. Welche Haftung ein Berater dem Kunden im konkreten Fall schuldet, kommt auf den vertraglichen Inhalt an. Ist der Beratungsgegenstand weit gefasst, also soll der Berater die gesamte finanzielle Situation des Kunden erfassen, oder handelt es sich um einen Teilbereich des Kundeninteresses, beispielsweise der Kunde möchte seinen Fuhrpark mit Oldtimern entsprechend versichert
haben. Relevant ist außerdem, ob als vertragliche Leistung lediglich die Beratung vereinbart wird oder ob auch „das in die Wege leiten“ Vertragsgegenstand ist. Im letzteren Fall wäre die ordnungsgemäße Beantragung entsprechender Policen ebenso geschuldet. Die
unterschiedlichen Rechtsfolgen können gravierend sein. Ist es ein Dienstvertrag (erster Fall) nach § 611 BGB oder ein Werkvertrag entsprechend § 631 BGB (zweiter Fall), bei dem neben der Beratung auch eine Leistung als Erfolg (die ordnungsgemäße Antragstellung) geschuldet wird. Je nachdem, was vereinbart ist, gehört zur Pflicht des Beraters, die Policierung zu überwachen. Ein denkbarer Fall wäre beispielsweise die Ablehnung einer Lebensversicherung durch das Versicherungsunternehmen aufgrund gesundheitlicher Merkmale der zu versichernden Person. Hier müsste der Berater bei Nichtpolicierung aktiv werden und nach weiteren Optionen Ausschau halten.


Versicherungsmakler im Auftrag des Kunden


Grundlage für die Maklertätigkeit ist der Maklervertrag. Er ist ein
Geschäftsbesorgungsauftrag, der Makler tritt im Auftrag des Kunden auf. Er vertritt das Kundeninteresse, nicht das der Versicherung. Auch hier ist wesentlich, was vertraglich vereinbart wurde, also welche Kundeninteressen hat der Makler zu vertreten. Nehmen wir an, der Kunde sei selbstständig, ist lediglich die berufliche Tätigkeit Vertragsgegenstand oder ist es seine komplette finanzielle Absicherung. Bei Haftungsfragen hat das erhebliche
Auswirkungen.


Selbstständige, Firmeninhaber und Freiberufler tragen regelmäßig größere Risiken. Ein Arzt (freier Beruf) sieht sich medizinischen Haftungsfragen ausgesetzt. Also muss er eine entsprechende Berufshaftpflichtversicherung abschließen. Genauso ist es beim Steuerberater, er sieht sich eher vermögensrechtlichen Schadensersatzansprüchen ausgesetzt. Oder ein Gewerbebetrieb, hier müssen alle versicherungsrelevanten Punkte
beachtet werden. Der Makler muss die Kundensituation analysieren und entsprechend eindecken, damit der Kunde im Schadensfall abgesichert ist. Beispielhaft wäre die Betriebsausfallversicherung einer Schreinerei, welche aufgrund eines Brandes längere Zeit einen Produktionsausfall erleidet. All diese mit dem Gewerbebetrieb einhergehenden Risiken (bei der Schreinerei sind es auch Haftungsfragen, also Betriebshaftpflicht) muss der Makler (und der Versicherungsberater) erkennen. Entsprechend hat er dann die Risiken
einzudecken. Hier muss der Makler im Kundeninteresse mehrere Anbieter vergleichen, um das beste Angebot für seinen Mandanten zu finden. Er hat diesen Prozess zu dokumentieren – und – ganz wichtig, sich auch vom Kunden unterschreiben zu lassen, wenn dieser ein erkanntes Risiko nicht versichert wissen will. Merksatz wäre folgender: Beim Makler unterschreibt der Kunde, wenn er keine Versicherung will, beim Vertreter, wenn er eine möchte.


Herr Kaiser grüßt die Welt


Der Versicherungsvertreter tritt im Auftrag des Unternehmens auf. Er vertritt die Versicherung nach außen. Sein Angebot ist auf das Portfolio des Arbeitgebers begrenzt. Haftungsfragen richten sich an das Unternehmen. Die Aussagen und Handlungen des Vertreters muss es sich zurechnen lassen. Die Grenze der Zurechnung ist bei grober Fahrlässigkeit oder Vorsatz zu sehen.


Des Kaisers Beratung ist kostenlos. Zunächst. Schließlich erhält er für abgeschlossene Verträge Provision. Je nachdem, welche Jahreszeit ist, gibt es Geschäftspläne der Versicherung, die der Vertrieb erreichen soll. Diese Geschäftsziele werden extra honoriert. Beispielsweise mit einer Superprovision oder einer Reise (bestenfalls beides), bei der neben
Alkohol auch schon leicht bekleidete Damen gereicht wurden. Ergo muss man die Objektivität der Vertreter hinterfragen. Sicherlich gibt es in einer Herde schwarzer Schafe auch weiße – und umgekehrt. Ein vertragliches Verhältnis besteht zwischen dem Versicherungsagenten und dem Kunden nicht. Das Vertragsverhältnis ist auf die abgeschlossenen Verträge begrenzt. Nicht
versicherte Risiken unterliegen weder der Haftung der Versicherung noch ihres Vertreters. Schließlich ist die Leistung auf die Produkte des Unternehmens begrenzt.

Der Einzelfall entscheidet.

Es ist die Größe des Beratungsbedarfs entscheidend, ob ich einen Versicherungsagenten-, Makler oder Berater kontaktiere. Möchte ich lediglich ein Versicherungskennzeichen meines Mopeds oder müssen berufliche, betriebliche oder private Risiken abgesichert werden. Oder eben eine Mischung aus beiden Bereichen. Je komplexer der Beratungs- und
Versicherungsbedarf ist, umso eher ist angeraten, sich an einen Makler oder Berater zu wenden. Der Makler wird im Gegensatz zum Berater von der Versicherung durch Provision bezahlt. Dafür ist seine Beratung kostenlos. Der Berater kostet Geld, aber guter Rat ist teuer. Das sagt bereits das Sprichwort. Beide haften dem Kunden gegenüber allerdings umfassend. Es ist also dann eine persönliche Entscheidung, an wen man sich wendet. Oder auch eine, ob
ein Versicherungsberater in der Nähe ist. Diese gibt es im Gegensatz zu den Armeen an Vertretern nur spärlich.